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河南經(jīng)銷商：2012年重卡市場不容樂觀

2012，瑪雅預(yù)言里的世界末日年。在這樣一個(gè)年份，重卡市場也顯得不那么“平靜”。“今年市場很不樂觀。”在記者調(diào)查2012年河南重卡市場銷售形勢時(shí)，很多經(jīng)銷商都如此表示。究竟2012開年以來，河南重卡市場的銷售情況呈現(xiàn)出怎樣的景象？哪家重卡品牌在河南得到用戶青睞？又是什么類型的重卡在河南“吃得開”？河南重卡市場的未來走勢會(huì)如何？經(jīng)銷商將如何應(yīng)對？通過調(diào)查，記者為您一一揭曉。

一季度市場降幅明顯

說到一季度河南重卡市場的銷售情況，可謂“降”字當(dāng)頭。記者從采訪的幾家經(jīng)銷商處了解到，在第一季度，這幾家經(jīng)銷商的銷售業(yè)績?nèi)勘热ツ晖谟兴陆怠?/p>

“今年開年以來，銷量非常不好，我們公司賣出的重卡總共不足100輛，比去年同期下降了50%。”在談到第一季度的銷量時(shí)，中國重汽經(jīng)銷商、河南金孚實(shí)業(yè)有限公司銷售部經(jīng)理楚刀說道。與之相比，作為中國重汽的主要競爭對手，陜汽重卡的銷量也同樣不能令人滿意。陜汽重卡經(jīng)銷商、河南金正新華夏汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理肖思祁告訴記者，截至目前，他們公司今年僅賣出幾十輛車，比預(yù)期的銷量還差。

與單一品牌經(jīng)銷商一樣，代理多個(gè)重卡品牌經(jīng)銷商的日子也“不好過”。河南新世紀(jì)汽車銷售服務(wù)有限公司是一家集商用車和轎車于一體的汽車銷售公司，在商用車業(yè)務(wù)上，公司主要代理華菱、陜汽重卡、福田歐曼和紅巖等多個(gè)品牌的重卡產(chǎn)品。據(jù)公司總經(jīng)理李征介紹，今年到目前為止，公司共計(jì)銷售重卡200多輛，比去年同期銷售300多輛重卡的業(yè)績，下降了30%左右。

分析今年第一季度銷量慘淡的原因，幾家經(jīng)銷商均表示是受到春節(jié)長假的影響。李征認(rèn)為：“之所以今年重卡市場的開局不好，是因?yàn)榻衲甑拇汗?jié)較往年有所提前，造成大家在去年工作收尾時(shí)手忙腳亂，導(dǎo)致今年市場啟動(dòng)較晚，加之天氣依然寒冷，很多工程還沒有動(dòng)工，所以影響到了第一季度的銷量。”

輕量化車型受追捧

當(dāng)問到哪個(gè)重卡品牌在河南市場受認(rèn)可程度最高時(shí)，幾家經(jīng)銷商均首推一汽解放。“在河南地區(qū)，解放產(chǎn)品的市場占有率是最大的。因?yàn)楸狈绞墙夥诺膫鹘y(tǒng)優(yōu)勢市場，在河南隨處可見解放車，具有良好的口碑效應(yīng)。并且，解放的配件完善，維修便宜，服務(wù)站分布廣，所以用戶比較認(rèn)可解放這個(gè)品牌。”肖思祁分析道。楚刀進(jìn)一步補(bǔ)充說：“除了解放，東風(fēng)和歐曼也是河南用戶比較認(rèn)可的品牌。”

“如果按車型細(xì)分，在河南，牽引車用戶比較認(rèn)可解放和東風(fēng)；自卸車用戶比較認(rèn)可陜汽和紅巖；載貨車用戶比較認(rèn)可歐曼。”李征詳細(xì)地向記者介紹了不同品牌在細(xì)分市場的優(yōu)勢。

另外，記者了解到，與其他地區(qū)牽引車銷路較好的狀況不同，近兩年，河南地區(qū)的自卸車銷售情況相對更好。但是，無論是自卸車、牽引車還是載貨車，輕量化的重卡在河南市場都備受關(guān)注，越來越多的河南用戶開始青睞輕量化車型，用肖思祁的話說：“很多用戶買車時(shí)最關(guān)注的就是車重。”

正是由于用戶對于車輛自重越來越重視，使得“輕量化重卡正在成為河南市場的發(fā)展趨勢”。楚刀分析道：“河南的治超力度在全國來說都是位于前列的。去年治超初期，很多用戶持觀望態(tài)度，但是一年以來，河南對于治超沒有絲毫放松的跡象，很多用戶認(rèn)清了當(dāng)前形勢，在選購重卡時(shí)，便更傾向于選擇自重較輕的車。因此，輕量化重卡的暢銷是大勢所趨。”

未來市場難有起色

對于未來的重卡市場，幾家經(jīng)銷商均表示不看好，有些經(jīng)銷商甚至認(rèn)為，今年的銷量有可能比去年還要有所下降。而稍微樂觀些的經(jīng)銷商也表示，今年銷量即使增長，也不會(huì)太明顯，能與去年持平就很不錯(cuò)了。

分析原因，肖思祁認(rèn)為：“河南重卡市場在經(jīng)歷前兩年井噴式的增長后，市場容量日趨飽和，導(dǎo)致重卡銷量逐漸下滑。”而李征從社會(huì)因素分析認(rèn)為：“國內(nèi)像高鐵等一些大項(xiàng)目和工程已經(jīng)停工；政府對房地產(chǎn)行業(yè)正在采取嚴(yán)控手段，很多房地產(chǎn)商放慢了開發(fā)的步伐，這些政策因素都直接或間接地影響到重卡行業(yè)。”

針對細(xì)分市場，李征預(yù)測道：“去年河南市場重卡銷量約為6萬多輛，其中自卸車占60%左右，公路用車（牽引車和載貨車）占40%左右。預(yù)計(jì)今年自卸車和公路用車所占的銷售比例為50:50。因?yàn)槲锪餍袠I(yè)在中國起步較晚，現(xiàn)在正處于蓬勃發(fā)展的階段，河南的物流市場也同樣如此，對于公路用車的需求將逐步釋放出來。”

應(yīng)對市場低谷 經(jīng)銷商各有妙招

由于各家經(jīng)銷商對今年的重卡市場均不太看好，在銷量上也不抱有太大希望，因此，他們在制定年度銷售目標(biāo)時(shí)，紛紛采取了“保守戰(zhàn)術(shù)”。楚刀告訴記者，他們公司去年銷售了800多輛重卡，但是考慮到今年的市場情況，將銷售目標(biāo)降低為600輛，“根據(jù)市場需求調(diào)整銷售目標(biāo)，才能更加從容地應(yīng)對不景氣的市場態(tài)勢和激烈的市場競爭。”

除了適時(shí)調(diào)整，“主動(dòng)出擊也十分重要”。楚刀在接受記者采訪時(shí)表示，公司正在深入礦山用車領(lǐng)域，主動(dòng)與客戶進(jìn)行接觸。他告訴記者：“在市場不景氣的情況下，我們不能守在店里等顧客上門，應(yīng)該主動(dòng)出擊去維護(hù)和開發(fā)客戶。”

對于代理多品牌重卡的銷售公司而言，在市場應(yīng)對上，他們有著更加詳細(xì)的規(guī)劃。據(jù)李征介紹：“首先，出于對重卡市場的研究及判斷，我們認(rèn)為未來重卡市場二、三線品牌將越來越吃力，而一線品牌將愈加凸顯品牌優(yōu)勢。

因此公司今年計(jì)劃引進(jìn)更多的一線品牌產(chǎn)品，做到全線應(yīng)對；其次，公司將大規(guī)模推廣重卡信貸業(yè)務(wù)，以滿足更多客戶的消費(fèi)需求；第三，近兩年，國家對于河南水利工程更加重視，在水庫建設(shè)和河道修建方面投入較大，這勢必將帶動(dòng)自卸車的銷售，因此，今年公司將重點(diǎn)開發(fā)水務(wù)公司的客戶。”

記者點(diǎn)評：

網(wǎng)絡(luò)上有一句很有哲理的話：人生不在于如何抓到一副好牌，而在于如何打好一副壞牌。

面對市場開局較為慘淡的2012年，盡管河南重卡經(jīng)銷商都認(rèn)為今年市場不容樂觀，但是記者發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的心態(tài)都比較平和，沒有出現(xiàn)急躁或者悲觀的情緒，對市場的判斷也較為客觀，并能采取不同的策略應(yīng)對市場的變化。從經(jīng)銷商的態(tài)度不難看出，中國重卡市場在日趨成熟，不僅有更加成熟的市場環(huán)境，還有更加成熟的經(jīng)銷商隊(duì)伍，這對于重卡市場的規(guī)范化發(fā)展實(shí)屬好事一樁。

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